晃眼进入九鼎集团这个大家庭已经快有两年的时间啦，对这两年的市场运作情况做个分析和总结：

以德州夏津市场为例，2012年10月到达夏津市场的时候，市场销量月平均为6吨预混料，市场由经销商运作已有4年时间。到夏津后我把这个市场作为全新的市场去了解摸排，先对老经销商在市场的占有率、养殖密集区和竞争产品的情况进行摸底，经过3-5天的摸底后，发现夏津城西市场养殖量在整个夏津市场的占有率达到60%左右，其中在珠泉屯母猪3000头，预混料的使用基本是以母猪料为主，其他阶段基本以全价和浓缩为主。但老经销商在此市场的占有率仅有200头母猪不到的市场，经过跟德州区SBU及老经销商沟通后决定在城西市场寻找一个做聚焦开发的经销商。

找到经销商后跟他一起下到市场，因为经销商是当地人，对当地养殖户情况基本比较了解，相对容易跟养殖户拉近关系，在有这些条件的促使下，我们相对比较容易的了解到了竞品情况及价位，方便了我们做正确的产品价格定位。确定好产品后我们开始在城西珠泉屯外围市场开发养殖点（在当地有一定影响力的养殖户），用我们相对有优势的产品作为入场产品，通过经销商的人脉来确保用料效果。进过一个多月的努力，我们比较成功的完成了前期的销售和广告工作。

在完成这些工作以后我们以圆桌会议的形式，由经销商牵头，选一到两个养殖户辅助（会说话，敢说话的人），在周边找3-5个养殖户一起来沟通用料的情况，因为前期有我们的产品和经销商的铺垫，让养殖户在潜意识里了解到九鼎产品过得硬，一分钱一分货，通过经销商和养殖点不断熏陶促成用料。在这里肯定有同事要说为什么只找3-5个，这样效率会很慢，我来解释下，因为我们经销商通常只有一个人，然后带上一个会说话，敢说话的养殖点是2个人，如果我们找5个或者更多的养殖户来进行圆桌会议的话，那就是2:5或者更多，首先在嘴和手上就占了劣势，如果这里面有1或者2个比较固执的养殖户，那么这场圆桌会议的结果会比较失败。当然也可能成功，但是难度会大很多，因为我们要考虑中国人的性格是大多数人说好，那才觉得好。一个新产品进入一个新市场，怎么样让他变成大多数人都觉得好的一个氛围是需要我们自己去营造的；其二经销商看重的是利润，如果人员过多，肯定的成本上升，那么利润就会减少，一次两次之后，就算会议成功经销商的积极性也会降低，因为他不赚钱，这个时候你又要花时间来做经销商的工作，得不偿失！

到目前为止夏津城西市场珠泉屯的外围已经基本稳定，我们开始操作珠泉屯的核心市场，因为有老经销商在这边布的养殖点，虽然量不大但是知道我们的产品，所以我们的第一个工作就是在已有的养殖点周边寻找15个有影响力实证点，让珠泉屯的养殖户了解我们产品真正好，好在哪里，多少钱长一斤猪，通过数据来推广产品。

经过8个月时间累积，我们在夏津城西市场从0开始，现在基本已经做到一个的预混料销量8吨左右的稳定平台，其中我们的珠泉屯中心核心正在开发过程中，按照目前发展进度我相信销量还会稳步上升。

在开发后市场的维护方面，我在做城西市场的时候用的办法是采取圆桌会，但是我们在寻找参会人员的时候要求是有影响力的，用料密集村里的那么3-5个人，不叫多了，因为说不过来。叫过来以后给予他们更加优惠的政策，用传销金字塔的策略稳固这些养殖点，让他们在稳定用料的同时能帮我们带来更多的客户，这样业务员做起来也轻松，经销商的投入成本也不会很大，养殖户还能得到好处，一举三得，何乐不为。