2013年上年度，对于饲料行业从业人员来说，渡过的是一个不可不谓艰辛的历程，生猪行情持续低迷，禽流感疫情泛滥成灾，竞争市场硝烟弥漫，各企业为生存和发展花样百出。疾风知劲草，在这种相对恶劣的环境中，作为九鼎人，我们欣喜地看到整个集团逆风而上，取得了骄人的增长。

如何在逆境中保持稳定的发展态势，发掘各单位各岗位在过去工作中展现出来的亮点，利于未来整个企业更积极稳健的发展，这是集团近期全面开展的检视工作，作为一个SBU主管，在这几年的成长尤其是今年上半年的工作中，有几个方面是有一定的积极作用的：

角色定位清晰是前提。九鼎的SBU经理基本上都是从一线优秀的业务人员提升上来的，刚转型过来的时候，我手中的销量占到区域的60%以上，并且手中拥有一批直控规模猪场，可以说收入还是不错的，而且只需要关注自我市场的成长，思想压力也小，感觉工作还是比较轻松的。但从走上SBU经理这个岗位后，需要关注着整个区域市场的发展，而且随着报酬体系相对应的改变，个人销量收入对应的降低了不少，工作量又相应增加了许多，刚开始确实感觉有些不适应；幸运的是，在这个过程中，得到了华北余波总经理及IBU总经理的引导、理解与支持，逐渐体会到“一个人的精力与能力是有限的，个人再厉害也难以有大的发展，只有组织全面发展和带领团队成功，才能收获到个人无法达到的平台与成效”。在这种思路的转换下，我开始积极思考整个南阳区域的市场发展，大胆引进人员，压缩和转移原有个人市场，把个人销量比重逐步降低，帮扶困难人员市场提升，目前整个团队一线业务人员已经达到9名，平台逐渐稳定在200吨以上，随着业务人员个人收入不断的提升，队伍变得和谐和稳定；随着平台的做大，品牌的影响力不断突现，越来越多客户主动上门，市场开发容易多了。因此，我感觉作为一个SBU经理，决定是否成功的因素并不是你个人能有多大的能力做多少销量，重要的是需要关注整个团队的目标实现及管理范围内市场的全面发展。

团队良好发展是基础。在角色定位清晰后，要做大团队销量平台，就要理解这个公式：总销量=个人销量之和。这看似是一个简单得再简单不过的公式，但要深刻理解和正确运用却很难，转换过来可以这样说：要想保持团队持续增长，一是要努力提升现有人员的销量水平，二是要保持人员的良好引进渠道，只有这二点能稳定持续进行，才有可能实现整个市场的高效发展；所以说，这个看似简单的公式，运用的结果大不相同，往往缺失了第一点的团队，销量水平稳定性很差，一会好一会坏，缺失了第二点的，销量水平相对稳定，但发展乏力，而二者都缺失的，团队肯定是越做越差；基于这个理解，我很重视人员的引进，人员引进一方面依靠公司人力资源的支持，更重要的是从市场一线发现人员，从市场一线引进的人员对市场熟悉度高，自身成熟度高，个人成长速度快，尤其是在团队发展初期基础薄弱的时候，更需要这种人才加入。面对这类型的人才，太多的约束是不可取的，所以我的思路是天降大任，不拘一格，对于有市场资源、有人脉关系、有运作经验、有资金操作的类似人员我都积极沟通，大胆引进；在我们SBU内部，80%的都是这样的人员，他们在SBU的快速发展中发挥了重要的作用。

在看到积极一面的同时，我也感觉到队伍的差异大，水平参差不齐，各人的理念与想法不同，所以更需要保持团队的协调与相互认同感，因此，我很重视团队的集体活动，通过开展旅游、聚会、会议等各种集体活动来激发团队的活力，提升队伍的凝聚力。在人员引进良性开展后，我对每个人进入团队后的发展高度重视，尽量通过沟通了解每个人的困境，发挥我个人的能力及调动团队各种资源来积极帮助人员的成长，如今年新引进的人员做内乡市场，在进入市场后，一方面我调动内部的人员关系，帮其开发猪场，二积极协助他运作市场，制定政策，让其在3个月内把一个新市场运作到了近10吨的销量，通过这种方法，稳定了人员的心态，让其建立起信心，积极乐观地面对市场。

措施正确是保障。做销售工作的人，面对市场纷繁复杂的局面，很容易引起思维混乱并产生许多想法和动作，如过度的降价促销，天天陪吃陪喝等。这些动作看似合理，其实劳民伤财，得不偿失。其实我们认为，在猪料销售的过程中，只有认清了谁才是我们的准客户，我们服务的对象是谁，才有可能避免一些不恰当的行动。在实际操作中，面对南阳这种猪场规模较大，猪场数量众多的市场，我们用联盟合作、共同开发的方式扶持经销商，本着共赢互利的政策鼓励经销商推广市场，同时把服务的重心放在规模猪场的开发，大胆切入中大型规模养殖场，调整产品结构，在猪场运作艰难的情况下把猪场成本优化放在首位，集中优势资源开发重点市场。例如唐河市场，该市场通过上半年的开发从3月份30吨每月到6月份销量达到了60吨每月（7月份销量会在150吨）。加大了直销猪场的开发力度，南阳市场现开发50头母猪以上猪场有67个，很多猪场都是全程用料，通过猪场的直控开发，在今年上半年尽管行情低迷的情况下也确保了南阳销量一直稳中有升。

以上就是我在南阳任职SBU经理中的一些小感悟，尽管目前取得了一些小的发展，但距离我们的目标（区域产业化建设）还有很长远的路要走，我们将坚定不移地执行华北大区的发展思路，积极向上，努力实现目标达成！