王怡峻：

   ●现任：

   杭州中赛贸易有限公司及

   贝贝王国（香港）有限公司董事；

   中国（杭州）婴童行业协会创会理事；

   ●历任：

   巴布豆（中国）儿童用品有限公司高级顾问、代总经理；

   杭州贝因美集团总裁特别助理、总经理、高级顾问；

   可口可乐（中国）饮料有限公司高级经理等要职。

   一个企业能否有发展，能否走得远，取决于这个企业是否具备足够的核心竞争力，而零售行业的核心竞争力不外乎门店的商品定位、陈列布局与客户服务。

   参加完2012CBME秋研会高端峰会，与国内的各大渠道老板及同业精英共聚一堂，看到这些年来国内母婴渠道的快速发展，不禁让人忧喜参半！由于当日时间关系，无法与在座嘉宾们更深一步地沟通。故藉此文把个人对母婴渠道未来的想法做进一步的论述，希能抛砖引玉，提供观点令大家共同思考。

   首先我们都看见了目前分布在国内各地的大连锁渠道皆因快速扩张而取得了骄人的成果，当然一个在快速扩张中的连锁渠道面临的问题很多，除了前期规划布局、招聘训练员工，还要招募会员，进行一系列的促销活动计划。由于在跑马圈地的过程当中，具有相当多的不确定性，所以我们很少在战略布局上做出更清晰的安排，甚至许多渠道发展到了一定的阶段，也开始走一步算一步，似乎也透露出这些连锁渠道无法避免的战略困惑！

   我们一再强调，中同的母婴渠道正走着全球独有的一条道路，所以国外的经验只能参考，小能全盘复制。这是对的！因为我们中国人最大的优势就是善于变通，但难道国外连锁系统进来中同都不能适应而必须变通吗？谈到这点不由让我回想起二十年前麦当劳刚进中国市场时，同样面临了许多宝贵的声音，当然这些声音小外乎强调的都是“地方特色”，这些特色除了商品之外，还包含了服务跟人，简单来说，好心人都建议麦当劳最好能卖一个五毛钱的包子，而服务上最好能到桌前点餐，至于服务生要找有经验的大妈，用学生不牢靠，而那些小必要的礼节能免就免，双方都不会习惯的……结果还好老麦一句也没听进去，否则现在不知还存在否？

   这也就是我们常说，为什么人家的生意是越做越规范，而我们企业总是越扩张越走样的原因之一吧！

   一个企业能否有发展，能否走得远，取决于这个企业是否具备足够的核心竞争力，而零售行业的核心竞争力不外乎门店的商品定位、陈列布局与客户服务。商品是一把手工程。是零售业的命脉

   在资本为王的当下，似乎我们的很多母婴渠道也忘记了前行的初衷，在赢利模式日渐被视为企业核心竞争力的当下，我们的很多母婴渠道大佬们，往往停留在了战略层面的思考，却忽略了商品本身的重要性。

   在对商品的重视上，不得不提到的是世界500强之一的宜家家居，从1943年英格瓦·坎普拉德创立IKEA，69年，从兜售火柴到全球最大的家具家居用品商家，许多人认为宜家的成功在于创造了一种特别的购物感受，如商店布局、没有销售员、瑞典美食，以及由顾客自己组装家具等。但这些只是表面现象，至关重要的一个因素是它以低价格销售高质量的商品，IKEA全球拥有16个采购贸易区，46个贸易代表处分布于32个国家，宜家的采购理念及对供应商的评估主要包括4个方而：持续的价格改进、严格的供货表现＆服务水平、质量好且健康的产品、环保及社会责任。

   IKEA在发展道路中，也遭遇过竞争者的低价围剿，英格瓦出奇招，买下一幢大楼，把家具分别摆放在两层楼面上，同时把便宜的和稍微贵一点的同种商品放在一起，以便顾客就它们的不同质量比较其价格。果然，顾客们大多像公司预料的那样，明智地选择了较贵的那种商品。

   我发现，现在的很多母婴连锁渠道有在走“老路”的风险。何谓“老路”？就是在中国改革开发之初，人们生活水平低而不得不选择的低价格、无品牌、无专业化服务的状况。如果在经济高速发展的当下，选择这样的战略是非常危险的。之前我提到中国母婴连锁渠道正在走着一条新模式之路，高速扩张让一些母婴连锁渠道的掌舵人将目光更多地投向资金回报和管理层建设，而忽略了金字塔底层——商品的重要性。就跟宴请嘉宾一样，邀请的嘉宾都来了，却没有好菜接待，那是漏底，于是无论从何种角度出发，我都认为母婴连锁渠道的商品结构和规划都应该是一把手的战略工程。

   注重店铺陈列布局 提升竞争力

   有了优质的商品结构，陈列布局就成了营销环节的关键。偌大的一个母婴连锁门店，如何规划商品布局就显得尤为重要。坪效、客单价、连带率、库销比……各个都是门店的一道坎，更是业绩报表数字能否领先竞争者的关键。

   在陈列布局上，个人认为渠道的掌舵人本身一定要有感觉，把方向把握好，再找专业的团队去配合和执行。既然称之为母婴渠道，当然不必为了渠道内每一个品类的开发去打造自己的团队（除非这是我们的核心竞争力品类），让专业的人做专业的事，这也是行业细分的必然。选择一个优质的供应商也就等同于找到了这个领域专业的操盘手，他们能提供一整套的营销解决案，这种顾问性模式，可以从末端减少人员管理成本，并帮助提升团队打造。

   客户服务是关键，时刻关注客户体验

   体验式营销一直是本人比较倡导的，个人认为在哪个行业都适用。就像如今没有了乔布斯的节果，我们看不到了信仰，只看到了科技，科技给人的感觉总是硬邦邦的，中国人的传统骨血里总有软文化的，一个品牌想要给人信仰，没有几十年甚至上百年的沉淀是没法炼就的。我们的母婴连锁渠道发展到今天，已经近十年了，也涌现出了几十亿规模的母婴大品牌，大家都看好儿童这个产业，于是加入这个行业大军的人越来越多，鱼龙混杂，真正想拿它当份事业，做百年品牌的大有人在；看中这块蛋糕，只是想分一杯羹的人也不在少数。

   所以说，如果商品结构和陈列布局组建了一艘船的话，那客户服务和口碑就是一张帆，帆做得越大越坚固，船才能开得越快越稳，这也是未来母婴连锁渠道软实力战役最重要的组成部分之一。

（编辑：灰太狼）