——广东奥迪动漫玩具有限公司销售总监张星雨先生

    我们跟婴童店打交道所碰到的问题，我个人觉得有几个：首先就是竞争手段的问题。婴童零售行业品牌集中度尚不高，竞争手段大多还是集中在价格的竞争上。通过走量的产品，比如说奶粉、纸尿布，以低价销售拉客流，从而使整个产品结构里比较高毛利产品获得比较高的利润；那么第二就是资金的问题，我经常遇到经销商跟我讲，婴童店的结款条件苛刻。我相信这也是由于近几年整合的过程中，婴童店为了抢占先机，要快速地、高速地扩张，资金链上就会比较吃紧。这与快消大卖场在扩张期走过的道路是一样的。
    近几年还有一个很明显的趋势：婴童店纷纷在找大厂家，希望跟厂家直营。当然直做对于双方面来讲，肯定都会有好处。作为婴童店这方面来讲，它可以价格、促销、新品上架方面得到更多资源；

    作为厂方来说，我们可以更清晰地了解终端的需求，更畅通地把促销资源投放到终端，从而更快地提升销量。如果结款的风险可以得到控制的话，我觉得直营会是一个非常好的模式。
    作为玩具厂商销量是不是100% 出在门店的货架上面？我觉得不是，为什么呢？因为现在婴童店都在朝大规模、一站式的方向发展。它除了以货架销售为主，触角已经延伸到一些体验和服务活动上，比如说像游泳馆、亲子俱乐部、婴童摄影等，每一项我们都可以找到玩具的商机，看你是不是有这样的生意敏锐度。
    澳贝非常重视全国性的母婴连锁系统，我们也在组建自己的KA 团队，我们要将以前单纯通过拓展门店数量去达到销量增长，转化为提高单店产出达到销量增长。我相信将来婴童店跟厂商直营是大势所趋，也只有通过这样的直营，才会真正帮助母婴系统更加快速地做大、做强。

（编辑：灰太狼）