——新疆乌鲁木齐喜阳阳爱婴孕婴用品连锁店董事长王伟国先生

    对玩具厂商，我的一些个人建议：第一个针对0-3 岁的婴幼儿，主要购买人群还是家长，我觉得玩具厂商还是多在玩具玩的目的和意义上做文章。以一些手册、光盘为载体扩大宣传，调动家长购买玩具的欲望。第二，对于3-6 岁的儿童，购买人群主要是以小童自己会选择购买为导向的人群，要多在玩具的教程上做文章，帮助儿童如何去玩，指导他怎么玩，还有哪些系列，如何调动他下一次再来购买这个玩具，激发孩子下次购买玩具的需求。另外，孩子之间有攀比心理，通过一些孩子故事碟、动漫、演说比赛等形式为载体。我们家孩子六岁，买什么东西都跟我讲人物，要买什么样的溜溜球、赛车。他、还有他的同学、幼儿园的小朋友，他们之间会去探讨这些问题。我经常是被他牵着鼻子，说“爸爸买这个，爸爸买那个”。第三，我觉得厂商应该让购买玩具的人感受到买这个玩具物有所值。第四，安全性，从原材料到生产工艺，从玩具设计安全性到内在辅助配件及包装，要求100% 安全。像今年3·15 对塑料玩具违规使用“二料”对整个玩具行业都有不小的伤害，保证质量、安全才能使整个行业良性地发展。婴童店具体销售渠道有以下几个特点。第一，客户资源丰富，消费针对性强。第二，客户对婴童店的信赖度高，针对产品质量放心。第三，母婴销售顾问专业性强，能为客户提供专业性的指导。第四，促销活动多样，提供产品套餐互动式营销，给客户更多的选择促销的时候，比如说六一这样的节庆时，玩具的毛利空间比较高，我们就买服装送小玩具。

    因为服装比较小，买婴儿内衣，我们会送一些玩具，因为它毛利空间比较高，组合式营销方式也是会拉动玩具的销售。第五就是会员营销，作为店面营销的一个重要手段，会员卡促销针对性强、重复性，成为店面营销的一个重要渠道。第六，就是会员活动的营销方式，根据经验，我们制定了一整套一些活动的促销方案，利用我们做的聚会、联欢会、宝宝的生日会，以及社区广场的一些活动，多种形式向家长孩子展示演示系列产品，提升营利能力。
    婴童店具体销售渠道的一些问题，我觉得有这些：
    第一，整个客户的年龄段偏小，我们自己的婴童店大多数销售的是0-2 周岁的婴童玩具，玩具真正的销售高峰我觉得是2-6 岁，所以我们产品销售还是有局限性的，像一些大众玩具，包括青少年的玩具在婴童店还是没办法销售的，针对这一问题，我们应该首先按照产品年龄段或材质、功能来做陈列，然后来调整店内玩具的一些成品的价格带，按产品的性质分成亲子早教类、动脑益智类、动作协调类、动手可玩性、魔术系列、音乐系列等产品，让家长选择玩具的针对性更强；
    第二，我们现在婴童店综合店的营业面积整体都偏小，玩具上货品种数量少，大型玩具无法展示，而且展示的陈列面也少，供客户选择的机会也少，针对这个问题，婴童店我们现在也逐渐往大里开，走向婴童百货商城这个趋势，即把衣、食、住、行、用、育、孕、玩、学、务（务频道），包括生活馆，所有各种软硬件设施，我们都集中在婴童百货商城里面。这样对于一个玩具专区来讲，可以为客户提供更多玩具试玩的区域，和互动式的一些玩具的陈列区，包括比赛游戏区，通过一些互动式、体验式的营销来很好地解决这些问题；
    第三，我们现在婴童店导购多是女性，对玩具销售渲染力不够，很多婴童店都是比较年轻的女性，不能深层次地针对客户去挖掘他的需求潜力，厂家要多做这方面的培训。在婴童店里面，针对一些玩具，像童床、童车，包括一些小家电啊，这些品类，我们一般会用一些男性导购、男性的销售顾问。