母婴门店日常销售中，自主品牌的奶粉利润都比通粉利润要高。因此，很多老板、店长，都会有意识提高自主品牌奶粉的销售量。

他们做法通常有以下两种：

1. 把购买通粉的消费者，转化到自主品牌奶粉上

2. 加大自主品牌奶粉的促销力度，来提高整体销售占比

但实际情况是，很多门店在转化的过程中，都是生拉硬拽的，这样一来，不仅没有把消费者转到自己想要转的奶粉品牌上，还消耗了客户对门店的好感，最终消费者也不再来光临门店。

针这些情况，大多经营者都是很无奈的，因为在操作层面上，导购只关注他的提成，而不关心过程是否对消费者产生伤害。

今天，我想在这里跟大家分享一下，门店应该如何合理对客户进行开发及

首先我们来模拟一个场景：

有一个消费者，她日常给宝宝喝外资品牌的奶粉，这时候我们要对她进行转化，转到我们想要推的一款自主品牌奶粉上。

第一步，我要做的是分析这款外资具体有什么特征：

1. 购买外资品牌奶粉的用户，应该具有品牌意识

2. 这是一款进口品牌，也许客户对进口产品有好感

3. 这款外资品牌奶粉价位区间是多少

第二步，门店就可以围绕分析出来的特征，找到一款可取代性高的自主品牌。

另外，门店还可以让厂家提供相应的支持，比如空罐换奶粉的活动。只要你是帮助厂家开拓新课，厂家也会乐意给你相对应的支持，来帮助你销售得更好。

再模拟一个场景：

活动形式：

消费者拿2个奶粉空罐到店里，就可以换取2听奶粉，每人仅限领取一次，领限名额200个。

方案标题：

XX（外资品牌）奶粉客户专享日，XX（自主品牌）品牌联合促销

方案内容（玩法）：

买一听xx（外资）奶粉，可获得1000元自主品牌奶粉的现金券。

现金券设计也要遵循技巧，比如有两张现金券的价格是最高的（假设自主品牌奶粉利润是150，那么这两张现金券就设置为150），目的是引导消费者先有购买自主品牌奶粉的动作。剩下的券，则可以设计成20~30元，同时消费者每使用多少张券就可以获得小礼品一份。

另外一点

消费者只要在店里预存xxx元，就可以凭宝宝的出生证，用任意两个品牌的空奶粉罐，换取两听你想推的自助品牌奶粉。

客户的预存可以分2次使用，或购买指定品类可有优惠，这样还能帮助给其他品类品牌进行新客开发。

注意事项：

老板要明确，活动的现金券针对自主品牌奶粉，而预存款是针对其他品类的自主品牌做新客开发。

门店在选择参与活动的品类时，尽量选择成本较低，而客单件相对较高的产品，这样能帮助门店提高利润

最后，门店在做活动时，提前联系相关厂家，就更相关负责人说门店要为品牌开发客户，希望厂家能给到最低的进货价，这样，门店又可以进一步降低运营成本了。

成本核算：

这里给大家算一下现金券和预存款的成本。

如果某自主品牌奶粉每听利润为100元，购买两桶后，消费者每买一听可使用30元现金券，门店利润即70元，购买10听（利润700）后再从利润里拿出200元买赠品，最终全部券使用完以后，留下来的客户，就能为门店带来可观的利润了。

另外关于预存，两听奶粉的成本为预存款的成本。预存后的相应品类的如何优惠，老板就根据品类的利润和收益来设定。

（编辑：中童观察）