云和木制玩具 路在脚下

http://www.3328.tv 2012/9/29 阅读数:108585
    2012年春,天气晴好。在云和玩具行业协会秘书长谢卫峰先生的办公室内,访客、电话络绎不绝。此时,一位中年男子,正坐在谢秘书长的斜对面,与他认真攀谈,虚心好学的态度,一如求知的学子。原来,欧洲金融危机,以及国内劳动力成本的增加,让云和原本靠出口木制玩具的企业,纷纷尝试转型踏足内销市场。而这位“学子”,就是其中的一位。
    “我很想知道,怎么样才能做好国内市场。”拜访者的一句话,也说出了740 余家云和木制玩具企业主的心声。本期《中国孕婴童》,带您走近云和木制玩具企业一探究竟。


 

云和木制玩具 路在脚下


    从制造到创造,云和两代人的创业史
    云和县的木制玩具生产始于20世纪70年代初,历经30多年的艰苦创业,从无到有,从小到大,从弱到强,发展成为出口量占据全国以及全省同类产品50.0%、70.0% 以上的区域性特色支柱产业和木制玩具制造业基地。
    根据官方统计数据显示,2011年云和木制玩具产值25.08亿人民币(占全县工业产值34.01%),相比2010 年上升13.9%;累计实现自营出口6,407 万美元,同比下降2.8%,其中流通公司累计出口3,392 万美元,生产企业累计出口3,015 万美元。云和制造已经向云和创造迈进,建立品牌、实现创造,是云和新一代玩具人的奋斗目标。
    《中国孕婴童》走访了多家云和玩具企业。据浙江木玩世家玩具有限公司董事长何彬先生介绍,云和的生产环境是天生的。每一代云和人扮演的角色不一样:第一代人解决温饱问题,让产业生根发芽,第二代人是在国际上把这个产业做到了最有竞争力。云和的原料是进口的,地理位置不优越,市场又是在外的。一个两头在外的产业在世界上到今天还有绝对竞争力是非常不易的,云和的第二代人做出了非常大的贡献。云和木制玩具达到如今的成就,和政府的支持以及云和人的敬业是分不开的。
    云和立信工艺品有限公司总经理何可先生同样是土生土长的云和人。他说自己是玩着木制玩具长大的。毕业以后,对管理很有兴趣。最初是为了一台心爱的手机,他承包了父亲工厂的一项包装业务,在这过程中看到了工厂管理上的一些漏洞。于是何可先生就向一线的工人、材料供应商学习如何提高进度、减少成本等。渐渐地他开始自己接订单,也得到了一些朋友的帮助,在二十岁时接到了第一笔五十万的订单,从打样到样品确认,生产到最后把所有的流程都接触了一遍。后来发现自己管理和经验越来越不够了,于是花了两年时间进修管理,回来重新开了现在的厂。
    刚毕业不久,就从父辈手中接棒经营管理企业的事情,也发生在浙江振鹏工艺品有限公司何炜先生的身上。谈到工厂的经营与管理,他是一脸的认真与凝重;但当他面对与他从小为伴的木制玩具时,又展露出了孩子般的欢快情绪。和很多云和玩具人一样,他们都热爱着自己家乡的玩具,热爱着自己的事业。所以,即使小小年纪就扛起了整个企业的管理,他们也显示出了惊人的勇气与魄力。

 

云和木制玩具 路在脚下


    “选择回云和做木制玩具,是因为我就是云和人。这里的资源保护很好,每年造林,有部分从外地输入,比如贵州、江西、东北的原木,好一点的木头是进口的,产业链很长。商家来这里找任何一个小配件都很方便,形成了一个系统。接下来会越来越往内销的方面走,我们现在走的流通渠道有商超、婴童等。”浙江全家欢玩具有限公司董事长曾柳俊先生这样告诉《中国孕婴童》。


    当然,也有外地人瞄准了云和强大的生产基地。
    浙江省云和县金尔泰玩具礼品制造有限公司总经理游小卫先生17岁来到云和。自感和木头很有缘分的他,因为一个偶然的机会,办了个加工点,为大厂家加工配件。一直都很有想法的游小卫先生,当时就认识到在云和这个产品非常传统的地方,没有真正属于自己的品牌,于是他就想自己做品牌,只是苦于没有机会和资金。直到6 年前,他开始了“游家木玩”的经营,从最初低调的宣传,到逐渐开始参加展会、进行透明化推广。
    无独有偶,浙江丹妮婴童用品有限公司总经理崔兵先生是从终端起家,在义乌发展了两三年以后,深感业内出现了恶性竞争,于是就在云和创办了自己的加工工厂。之所以选择云和,是因为云和悠久的木制玩具发源史,整个产业的配套设施、原材料以及员工管理都占了很大的优势。在2002 年他注册了小型的加工厂,逐渐扩大,但这种模式容易被人模仿,所以选择了向品牌化发展。
    不管是外地人,还是本地人,云和玩具人都已经在这片土地上扎了根。“传统的木制玩具做内销已经成为一种趋势,需要大家一起把蛋糕做大。国内婴幼儿的消费市场发展也在渐渐成长,同时国外品牌也在争相涌入。整个国内的玩具企业都刚刚起步做内销,单品的玩具销量好的比较少,都是一些传统的积木等。如果单一产品的销量上去的话,需要拉伸产品线、库存、物流等问题,压力也很大。如果将多个产品深入挖掘,对整个销量的拉升有很大的作用。” 云和优哉文化传播有限公司总经理魏晴川先生的一番话,已经说出了云和玩具人的行动计划:一起做,把蛋糕做大。

 

云和木制玩具 路在脚下


    深耕内销市场,需要决心与执行力
    但是,怎么才能做大?对于刚刚想要转型、正在尝试转型的企业来说,这无疑是个巨大的难题。而打差异化的牌,是多数云和玩具人不谋而合的想法。
    曾柳俊先生今年准备推婴童类玩具,以教具为主。比如认颜色、能发声的。这次的教具,是延伸出来的第三代,国内市场还没有。韩国的玩具商很注重服务,会做很详细的登记:孩子年龄、电话、家庭住址等,以便定时定期反馈。如果买了玩具,家长不在家、没有时间教育孩子,玩具公司会有一些上门的增值服务。因此全家欢做国内市场,也会每一年组织向幼儿园的老师说明玩具的玩法,韩国合作方也会派人每年四次来指导。不仅仅是实体的玩具,还包括体现在一些产品携带的服务,很人性化。
    魏晴川先生的企业在品牌的运作方面外贸做了近二十年,做内销两年,最大的困惑就是如何提升顾客对品牌的认知度。不同的厂家在做不同的探索,比如动漫、幼教等。他的做法是将玩具社交化,增强产品的拓展性,以增加品牌的粘性。比如脸谱积木,将它开展为两个方面游戏,一是创意方面的,一是竞技方面的,以增强孩子的研究探索兴趣与成就感。同样,积木也可以在APP 上模拟重力、高度等一些游戏。木制玩具品牌的差异化虽然不多,和网络衔接是需要大家一起去探索的。
    由此可见,除了继续琢磨“到底什么是品牌”这个问题之外,云和玩具人也正在与时俱进,有意识地与最新的国际设计理念、发展趋势相接触。
    何彬先生强调说,身处这个行业,需要把这个行业的所有事情都了解和掌握,第二代云和人在产业的全球性的战略眼光有所欠缺。这不是有眼光就可以,需要知己知彼,同产业的上中下游都要去了解。你的竞争对手、终端市场、供应链都要去学习,这样才可以在行业中最终毕业。所有同行还是需要了解一些外部市场、国际动态。所以他去了国外的木制玩具产业基地:越南、泰国,了解他们的竞争力在哪里,企业的差距在哪里。同时还去欧洲、美国考察终端市场,观察消费者对产品的认知,了解市场方向。古语云:读万卷书,行万里路。带着为了产业的问题去走的,所收获的一定是别人所不具备的,在商业的博弈上是占有先机的。发达国家购买力在下降,经济危机问题,让很多知名品牌都在萎缩。而我们很幸运,背后有这么大的一个中国市场,而且市场在慢慢不断成长,机会还有很多。
    当有些人还在犹豫着是否要从外贸转向内销的时候,崔兵先生和游小卫先生就已经开始了玩具内销之路。崔兵先生说,现在的外贸人员对内销的理解不透,其实内销做得好也蛮累的,要有充分的心理准备:多少内存、多大库存、多少销售团队、电子商务运营团队以及品牌策划等,需要很大的成本投入。研发出来的产品不一定个个畅销。比如定的20%毛利,研发十款产品,如果有两款不畅销,那盈利就全部没有了。所以内销的产品入门也是非常难的,要有巨大的心理准备。“通过这么多年一点点的稳步发展,对国内的市场了解非常透彻,我们对终端的消费者保持非常亲密的沟通。我们有专门的客服,每个月的回访不低于五次,定期回访,使我们得到了数据和一些家长反映的实际问题,消费观念很快就可以融入到产品中,了解消费者,与时俱进。”
    除了了解消费者之外,玩具与文化相结合也是一大趋势。“我们企业的宗旨是:以研发为主,以渠道为王。狠抓研发品质和销售,执着开自己的店。目前我们全国有四十几分店。说到渠道的突破口,我的做法很简单,背着产品到处去碰壁,碰壁以后去总结,总结好了就是一个方向。我们游家是文化先行的,非常注重。把文化当成玩具的生命。在婴童的这个大环境,同类型同步骤的产品需要独特的文化底蕴去支撑。”游小卫先生分享道。

 

云和木制玩具 路在脚下


    决心与执行力,是企业走向成功的关键,核心在于团队。
    何彬先生认为欧洲很多行业的心态很值得我们学习。一些婴童企业心态不太好,内功没有练好,老是想做多大多大,而真正想脚踏实做好一件事情的人很少。欧洲一个普通教堂随便盖盖要两三百年,而现在的人浮躁的心态,一个项目超过两年就没有人投资。如果这样下去,怎么去成就一个品牌?一个品牌的沉淀需要五十年、上百年,如果沉淀不下来,这是一个不可能完成的任务。所以需要练好扎实的内功,尽心培养团队,融入这个行业,让他们在这个行业有独到的思维与见解能力。


    承载云和人的木玩梦想,路在脚下
    曾柳俊先生意识到现在婴童店渠道的销售方式和理念很好,去婴童店的消费者的消费水平比较高,而木制玩具是高档的玩具,包括价格、成本、手工艺。从这一点上来说两者是契合的。目前企业很重视价格保护。网上的旗舰店和实体店的差价不多,这样品牌才走得好。相信从产品质量、流行趋势、服务方式等各方面入手,就能得到消费者的认可和满意。
    “我们今年的目标是再增长30%-40%的国内市场销售。我们提升了一些网络销售,今年的主要目标准备进入婴童渠道。另外一个目标就是做好网络渠道。我们在2月底成立了一个网络运营团队,主打淘宝天猫的旗舰店。今年计划在年底成为网络渠道前五强。在婴童渠道,我们有大量的产品资源、款式很多、类别很多,也有很多主打系列。我们已经做好了全部准备,要把这两个渠道做好。”崔兵先生对于今年国内市场的拓展,非常有信心。
    何可先生告诉《中国孕婴童》,国内的市场很大,很多企业都准备大力开发这个市场。其实越多的人开发国内市场越好,大家信息越多,优胜劣汰。需要更多的企业去推木制玩具,才有更多人知道木制玩具。云和很多的厂家需要更多地进行市场细分,而不是什么都做,什么类别都有。其实我们很多厂家可以联合起来,业务分割清晰,利润也会高起来。希望做国内市场的时候,市场可以更加细分,更专业,大家的发展才会更好。
    当然,自信的背后,也有不少人看到了隐忧。游小卫先生说:“云和木玩最早是台湾人做的,在台湾没有市场竞争力了,就把产业链移到大陆来了。他们研发,在台湾遥控就可以了。大陆的市场迟早也会有这一天的,我们也会把产业链移到别的地方,资源也会很紧张,目前30%- 40%依靠进口,如果未来十年市场打不开的话,我们这些人就没有空间生存了。”
    防患于未然,方能立于不败之地。相信凭借云和玩具人的这股执着、无畏与远见卓识,云和木玩产业一定能越走越远。内销市场之路,就在脚下。

(编辑:灰太狼)

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