母婴行业的快速发展，让大家看到了全新的商机，也为投资商们提供了一个良好的致富平台。

能够与消费者面对面接触是线下门店的最大优势，但对于实体零售商来说，如何抓住这个机会，拉近与消费者的距离呢？不妨试着从以下四点着手。

与客户建立情感联结

很多门店的导购人员都在背产品，永远在传达“我们家产品有多好，优惠力度有多大”。如果消费者感受不到产品跟他的联系，就不会产生买卖。现在很多门店输在只是在做产品推销，而不懂产品营销，实体业者要懂得如何在消费者面前建立自身优势。

可以从“了解消费者的真实需求”做起。当消费者来到你的母婴店，可以询问孩子的体质，比如是否是过敏性体质。如果是，那他使用的产品是不会随意更换的，我们可以建议他购买曾经使用过的产品，或者向他推荐过敏性体质专用的产品。如果遇到来店购买奶粉的顾客，导购员只问“孩子多大了”这一个问题，就会错失很多商机。如果继续往下问，孩子是剖腹产还是自然分娩，就可能有其他产品的销售机会。

初为父母，很多顾客都不太懂育儿相关的知识。这时，门店导购或者营养师向他介绍，宝宝未来几个月的生长情况、打预防针的阶段和种类、定期体检的时间……这样做自然会获得顾客的信任。

懂点儿童心理学

为什么要懂儿童心理学，以及儿童的发展过程。因为与我们的产品知识挂钩。

宝宝一岁以内有个口欲期，在这个时间段，孩子喜欢吃手指头，很多爸爸妈妈觉得这个习惯不好，并把手指从孩子的口中拔出来。他们不知道一岁以内的宝宝在紧张、焦虑时，需要通过吸吮来满足口欲，自然也不会想到用安抚奶嘴来减轻孩子的焦虑感。如果门店导购员了解相关知识，告诉顾客您的孩子处于口欲期，那么奶瓶和安抚奶嘴的销售机会就会增加。

再如，8-12月的孩子如果不会爬，可能是前庭觉失调导致的。前庭过度敏感的孩子情绪容易紧张，也不太敢接触新事物，旋转或摇晃后就会呕吐。基于该知识点，导购可以主动询问：“有没有发现你们家宝贝有时候比较容易情绪化？”如果答案是肯定的，导购可以建议顾客让宝宝在适当的时间练习爬行，并借此机会推荐宝宝爬行等相关产品或门店活动。

很多时候，导购把心理学知识和产品知识结合起来，能起到事半功倍的效果，也很容易在营销过程中让客户产生共鸣。

精准分析客户需要哪些讯息

当一个妈妈进入门店，导购只要跟她聊孩子，一定会有话题。但是当前很多门店的营销人员都急于想要把产品卖出去，而忘记精准营销。一定要记住销售只是满足顾客的种种需求，而不是算计我们要卖出多少商品，赚取多少提成。如果是想法出了问题，在销售过程中也会受阻的。

如果母婴店在记录消费者信息时，已经把孩子的出生时间登记在案，那就要懂得利用这些数据。店长可以提前给有小月龄宝宝的客户打电话，“宝贝今天已经三个月了，再过几天就要打预防针，孩子打完预防针可能会发烧，所以你可以准备一点葡萄糖或者益生菌，以此减缓孩子发烧或者拉肚子的症状。”当你主动告知顾客讯息，妈妈可能会觉得你建议的产品是必需的。

但是门店现在最大的问题是，没有做好客户的精准分析。我们应该思考，你的客户资料库是不是齐全，门店导购员有没有主动营销，导购员有没有了解育儿知识？

整合资源，建立策略联盟

对于中小型的母婴门店，可以选择整合区域内资源，建立策略联盟。策略联盟要求组织对外部资源和自己最关键的内部资源优势进行整合，以创造自己独特的竞争优势。当几家公司拥有不同的关键性资源，而彼此的目标市场属于不同的细分市场时，为了彼此的利益，进行策略联盟，交换彼此需要的资源以创造各种竞争优势，从而达到双赢的目的。

我们可以想方设法整合多个行业的资源，建立策略联盟。比如早教、摄影、医疗等机构。母婴店的产品可以推荐给这些机构的目标客户，他们的员工相当于我们的销售人员，无形中增加了产品推广渠道。同时，如果门店可以在多个领域整合资源，让顾客感受到产品和服务的多样化，那么这也将延长顾客的留店时间。

每个门店经营者都要考虑如何比竞争对手拥有多一点的优势，并且是不可替代的优势。如果做不到，就要多思考、多创新，牢牢把握消费者的消费心理，满足他们的消费需求。

（编辑：华夏婴童网）