——文珠女士天猫时尚生活事业部总经理

    我们爱婴岛的电商也处于试水阶段。总结了一点经验：最重要的是关注现有顾客。他们的贡献是多少，关注好老顾客，再去考虑新的顾客。我们的团队刚开始做也走了一点弯路，我们线下的店有220家，顾客有160万。我们最早关注的不是这200万的客户，而是两百万以外的客户。
    线下店人均购买在250元左右，顾客购买次月均在1.7－1.8次，但是线上的人均销售就没有达到这个数字，包括客单价和频次。这个方向做好了以后，再去关注新的顾客群体，依托于现有的资源和成本，把线上和线下结合起来。
    现在我们试着用会员社区的概念，在商城上搭建线上市场。线上新会员的数量很有限，开发成本也很高，没有线下支持会很困难，包括会员的消费者习惯。会员的购买行为是比较分散的，但他们也愿意在某些品类上尝试一些快节奏的网络消费，利用线上线下相结合，在现有一百多万会员里去挖掘适合网上消费习惯的需求，尽量集中消费，提高会员贡献。