在商品同质化的今天，婴童行业面临的最大挑战是培养忠诚的顾客。只有不断提高顾客的满意度，才能建立起顾客对企业的忠诚度，才能具有长久的竞争力。婴童店推广品类优化管理将有助于提高顾客满意度，培养忠诚的顾客。
    周如祥从事婴童行业二十多年，十多年婴童行业专业顾问。创造出多项经营管理的科研成果，数十家企业成功顾问案例、婴童行业资深内控与战略管理专家。现任广州市酷比品牌管理有限公司首席顾问。

    什么是品类优化管理
    所谓品类优化管理，是指零售商／分销商／供应商把品类作为战略性经营单位进行管理，通过集中精力递送消费者价值，以取得更好的商业效果。
    它包括品牌优化管理和货架优化管理两个方面。零售商／分销商通过与制造商／供应商的合作，在对市场细分、消费者行为研究的基础上，对同类商品中的不同品牌作为严谨的数据化分析，将品类中最为有效的品牌保留并加以扩大，摒弃无效品牌、商品，并进行合理、有效的货架摆放与管理，将货架的管理提升到了一个新的水平上，使消费者对婴童店内所摆放的商品更加“易见、易找和易选”，从而真正满足顾客的最终需要。
    婴童店开展品类优化管理的迫切性
    品类优化管理就是把品类作为战略业务单位来管理，通过对顾客需求的分析和研究，帮助零售商获取一定的差异性，从而更好地满足目标消费群需要。品类优化管理的核心在于通过满足顾客的需求来提升业绩。有了顾客需求的满足，才有企业长期稳定地发展。
    如果用一句话来描述婴童店品类优化管理，可以认为是以提升婴童店货架单元的利润为核心的管理，它能够让顾客更快、更频繁地实现消费。婴童店通过开展品类优化管理，能合理地安排货架的空间，实现商品销售的最大化；还可以合理地安排商品的库存周转，既不产生积压资金，又不产生热销品断货；同时赚取货架陈列费用。品类优化管理能够帮助婴童店管理者理性决策，取代情绪化、经验性决策，提高管理水平。
    婴童店开展品类优化管理存在的问题
    1、对小店开展品类优化管理的重要性认识不够每个婴童店自身的资源和对品类优化管理的认识不同，导致他们进行品类优化管理的具体做法大相径庭。有些经营者认为只有在门店自身规模比较大，人力、物力、资源比较宽裕时，才有必要实施品类优化管理。
    事实上，一些中小型门店，由于面临大卖场和大型母婴综合店的夹击，如果不对自己所经营的商品做出正确的选择和安排，每个品种、规格所占费用都一样的活，那么销售业绩良好的商品便会缺乏足够的资源支持，而销售业绩不好的商品对有限的资源、品种，也不可能带来销售业绩的直线上升。
    婴童店应充分认识到品类优化管理在经营中的重要性，通过与供应商的紧密合作，以高效、连续而顺利的商品供应和有效的货架陈列，最大限度地满足顾客需要。零售商只有实施品类优化管理，才能使经营的品牌和货架的安排达到最大的投人产出比，才能实现货架上摆放的商品就是顾客所喜欢的，吸引顾客前来购买，从而增加销量，获得利润。
    不少零售商在进行品类优化管理时目标客户群定义不清，不知道该吸引什么样的购物群。有时希望吸引中高收入的购物群，可实际商品的选择、陈列、促销都倾向于低档的或不知名的品牌。品类策略不明确，易随竞争对手而改变。在制定品类策略时只重视增加客流量，未注重如何提高客单价或忠诚度。
    2、把零售商品优化管理和供应商品类优化管理等同起来
    零售商与供应商实施品类优化管理的目的和方法都是不同的。供应商实施品类优化管理的主要目的是提供商品进人新市场的途径；扩展商品的分销渠道；进行商品的销售和理货管理；进行通路营销管理；进行商品销售渠道管理；掌握并提供对商品、顾客及地区分布有重要影响的市场情报和本地化知识。
    它们可以被归纳为一个连贯的流程，先协助商品有效进人新市场，进一步扩展其分销范围，并维护好渠道。再利用丰富的商品知识来扩大其销售。一般情况下，最主要的就是为代理的商品承担市场推广和分销的工作：包括建立分销网络，配合当地经销商开展分销活动，管理当地经销商的仓储和配送，用一系列关键绩效指标评估和改善下级经销商的分销和物流配送业务能力。
    婴童店品类优化管理的目的是面向顾客需求，优化商品组合，发掘高利润、高流转的商品、淘汰劣势商品，提高货架单元的效率，减少资金搁置和占用，推动商品管理、财务、补货与供应链的相关变革。它通过相关数据和应用系统的支持，合理地安排货架空间和商品库存，通过满足顾客需求来实现商品销售的最大化。
    一些大供应商的品类优化管理，货架陈列原则主要是按照品类的销量来陈列。按照此法试点，销售确实会有一定程度的提高，但并没有给零售商带来更多的利润，获得最大利益的只是该供应商，而零售商会因此损失很多通道利润。
    如有两种商品，在过去一年中都有相同的销售额，但是它们的利润可能不一样，因此它们的陈列数量不应该相同；假设它们的利润一样，但是两者的周转速度可能不一样，因此它们的陈列数量也不应该相同；再假设它们的周转速度也一样，但是两者之间体积可能不一样，如：一个是童车，一个是奶瓶，因此它们的陈列数量也不应该相同；再假设这两种商品包装体积一样，但是，这两者的季节性变化特征不一样，是否促销、是否有替代商品等等均不一样，所以，两者的排面数量应根据各种原因而出现差别。零售商不能按照供应商的标准去做品类优化管理，应该从自身的实际情况，比如商品的销售情况、产生的利润情况等综合考虑。

    3、缺乏合理有效的数据仓库
    品类优化管理是一个以信息为基础对品类经营活动进行分析、计划和实施的过程。实施品类优化管理就是要通过对市场细分、消费者行为的研究，以及对同类商品中的不同品牌做出严谨的数据化分析，将品类中最为有效的品牌保留并加以扩大，摒弃那些无效品牌。进行合理有效的货架摆放与管理，使顾客对所摆放的商品更加易见、易找和易选，从而真正地实现将顾客最需要的价值合理、有效地递送，满足顾客的最终需要，获得商家和顾客双方利益的共同增长。
    传统的数据库是面向业务操作设计的，无论是查询、统计，还是生成报表，其处理方式都是对指定数据进行简单的处理，不能很好地支持决策。而且一家公司经过多年的生产经营，计算机里已经存储了几年甚至是十几年的数据。4、忽视了品类优化管理对消费需求的引导零售商们在建立数据化品类优化管理系统时，一般只关注品类优化管理能够帮助他们形成自己的特色，更好地满足目标消费群的需求，却忽视了品类优化管理能够促使顾客形成新的消费偏好，进而影响其是否购买和购买什么。有些零售商只提供一种质量的商品，而有些零售商却会同时提供好几种质量的商品。如果零售商在设计备选品时，使其中某一商品明显优于其他商品，顾客购买较优商品的可能性会提高，就会更加认同“高价高质低价低质”的说法。
    除了备选品的构成和结构能够影响顾客的购买偏好，备选品的陈列方式也能影响顾客的购买决策。一个零售商可以将某一品类的所有商品按照品牌陈列，便于顾客比较；也可以将商品单独陈列，避免顾客对所有品牌进行比较。一般而言，当顾客认为某一品牌是高质高价时，那么将这一品牌的商品单独陈列可以提高其销量，降低其他便宜品牌的销量。
    品类优化管理除了能够满足顾客现有的需要，还能够促使顾客形成新的消费偏好。零售商们应在最大限度地满足顾客需要的同时，注意品类优化管理对顾客购买偏好的重要影响，实现销售量的增加和利润的增长。

（编辑：灰太狼）